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今回は商品を販売しない独立系ファイナンシャルプランナーとして仕事をしている実務をしている私がどこに独自性を出して他のFPと差別化をしているのかについてお話ししていきます。
独自性を出すための下準備
独自性を出すための下準備としてメールアドレスなどのハード面の整備、実務家としてのミーティングの進め方などの基礎は学ぶ必要があります。いきなり独自性を出しても土台がぐらついていればすぐに崩壊します。
私は3年前からウィンカムに入社しましたが、前職は製薬会社の営業だったのでFP資格は何ひとつ持っていなかったので1年目はFP資格（FP3級～AFP認定）のための勉強と個人HPやメールアドレスの作成などのハード面の整備を実施。2年目は実務家として仕事をする際に、実務を感覚で提供するのではなく、体系的に提供したいと考えスマイルさんの元で研修を受け実務家としての準備を進めました。合わせて一線で活躍されている他のFPさんのビジネスモデルや提供しているサービスを知ることで自分との違いを知ることができました。
その中で感じたのは、ビジネスモデルは違えど一線で活躍され稼いでいるFPは知識・見た目・サービスの品質の土台を固めた上で各々の色（独自性）を出していることです。
独自性の重要性とメリット
ファイナンシャルプランナーであれば基本的な知識は有しているので顧客対応はどのファイナンシャルプランナーでも遜色なく対応できるでしょう。でもそれだけでは「クライアントから選ばれるファイナンシャルプランナー」にはなれません。クライアントから選ばれるファイナンシャルプランナーになるには基礎＋αが必要です。
この＋αをいかにみつけて売り出していくのかによってビジネスをしていけるかが大きく変わります。＋αは様々ありますが、証券会社や保険会社に勤めていた経験があれば、「運用に強いファイナンシャルプランナー」「保険に強いファイナンシャルプランナー」や学校の先生や保育士など教育や公務員について詳しいのであれば「公務員専門FP」「保育士専門FP」などご自身の経験が活かせる専門性が＋αになるでしょう。
また不動産、飲食店、小売、メーカー営業でも「自分が他人よりその業界に対して理解が深く、業界特有の悩みを把握し解決の提案ができる」のであれば＋αになるでしょう。
私の周りのファイナンシャルプランナーの中で選ばれるファイナンシャルプランナーの人たちは「世帯年収〇〇千万円以上」「開業医専門」「不動産専門」「住宅ローン専門」「公務員専門」「相続専門」などある分野に特化することでビジネスをしている人達です。ファイナンシャルプランナーの集客は紹介が多いので専門分野に特化し顧客満足度を高めていくと横に広がっていくことも期待できます。
独自性を打ち出す反動と責任
独自性を打ち出すことは他のファイナンシャルプランナーと差別化できます。
ですが専門性が強くなると反動として「集客が専門分野の相談しかこなくなるため、専門分野以外の相談が受けづらくなる」という懸念はあります。ビジネスモデルと割り切れば問題ないですが広く様々な依頼を受けたい場合には検討する必要があります。。信頼関係を築ければ例え相談の入口は専門分野の相談から入ったとしても、結果として他の相談に繋がるケースはよくありますが、スタートのタイミングでは少し難しいかもしれません。
また専門分野に特化することで生まれる責任もあります。「〇〇専門」「〇〇に強い（得意）」と独自性を出すのであれば、その分野においては誰よりもプロフェッショナルである必要があります。クライアントはその専門性・独自性に価値を見出して依頼するはずです。蓋を開けてみると専門分野、得意分野に対して理解が浅く、提案がクライアントの期待を上回ることができなければ失望され信頼を失うでしょう。失望され信頼を失えば、紹介もされず独自性が逆に仇となります。
株式会社ウィンカムの独自性・差別化
株式会社ウィンカムは資産形成層から富裕層、会社員から個人事業主まで幅広いクライアントにサービスを提供したいという想いから分野に特化したサービスを提供しておりません。どうすればウィンカムを選んで頂き、継続的なお付き合いができるのか。差別化できるのかを考えた時に辿り着いたのが「誰よりもクライアントを応援すること」です。
知識・経験があってもそこに相手を思いやる心が無ければクライアントには響きません。
クライアントがミーティング時に「最近韓国語を学びたいと思っているんです」と言えば、韓国語の学習方法やリアル・オンラインで学べる場所と費用感を調べて一覧にまとめて提供します。「今度〇〇にお店を出店します！」と聞けばオープン初日に足を運びます。「北海道に引越すことになりました」と聞けば物件を一緒に探したり、付近の美味しいお店をリサーチしてお渡ししたり、北海道に遊びに行った際には必ず連絡します。
応援するためには「行動力・提案力」が必要ですが、知識・経験を提供する以上の感謝をクライアントから頂けます。
まとめ
これから開業してファイナンシャルプランナーを目指す人と最近会うことが多いですが、ビジネスモデルが定まっておらずまた独自性の打ち出し方に悩んでいる人が多い印象です。高校での金融教育、NISAの拡充、認定アドバイザー制度（金融機関・保険会社などの企業に属さない中立的なファイナンシャルアドバイザー）など独立系ファイナンシャルプランナーが活躍する場面は今後ますます増えていくでしょう。その中で「選ばれるファイナンシャルプランナー」になるためには必要な観点だと思います。
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