高付加価値のFPサービスを提供するFPに出会うために②

ご覧いただきありがとうございます。

前回の記事に引き続き、高付加価値のFPサービスとは、

そして、そのようなFPに出会うためにはについて記事を書いていきます。

アドバイスのレベル

金融リテラシーや、置かれている状況は、クライアントで全く異なります。

いまクライアントがピラミッド階層のどこのステージにいるのかを、面談を通じて、

お互いに認識をしステージに合わせたアドバイスを行う必要があります。

第一層：一般的なお金の悩みがあり、それに対する解決策を提案することが価値になる

第二層：お金の悩みは解決し、友人・家族・健康・財産等目的への関わり方を提案することが価値になる

第三層：心の平穏、他人を愛すること、自分の時間を作ることなどを提案することが価値になる。

最上層：人生で本当にやりたい目的、自分は何のために生き、後世に何を残すかを提案することが価値になる。

はじめは、第一層からスタートし、徐々に上の階層に上がっていきますが、立ち止まったり、戻ったりすることも

あるので、定期的に立ち位置を一緒に認識し、すり合わせていきます。

信頼関係を築く

第一層からスタートするにあたり、FPはお客様と短時間のコミュニケーションの中で、強固な信頼関係を築く

必要があります。お金の相談という分野においては、現状の苦悩や心配事について、時には家族にも打ち明けられない

事についてもお伺いするケースもあります。

その中で、重要なことは、顧客との関係確立と顧客のニーズと自分の仕事の適合性を明確化にすることです。

よくある事例では、お金の相談から、徐々に離婚相談につながるケースもあります。

その場合は、自分の守備範囲外の相談ついては、たとえ自分の売上に繋がらなかったとしても、

お客様に説明をし、各分野の専門家に任せるべきだと考えます。

なぜならば、信頼関係を築くためには、なにより公平で誠実であるべきだと考えているからです。

信頼関係を築くために大切にしていること

信頼関係を築くために、弊社が大切にしていることは、大きく5つあります。

ひとつめは、どんなに遠くても初めましてはリアルでお会いさせていたただくことです。

コロナの影響で、昨今はオンラインでの面談も増えていますが、クライアントの了承が得られれば

リアルでお会いさせていただき、お互いの雰囲気や肌感をしっかり認知してもらうことを重要視しています。

ふたつめは、複数回顔を合わせることも重要視しています。これはザイオンス効果とも呼ばれ、

人は繰り返し接すると印象や好感度が高まり関心の度合いが高まるという効果です。（TVCMなど）

これは前職の営業職の時にも感じましたが、信頼関係を築くためには、非常に有効的です。

みっつめは、顧客に純粋に関心を寄せることです。人間には好意の返報性があり、

相手から何らかの好意や親切を受けたときなどに、そのお返しやお礼をしたくなる心理のことです。

相手のことを心からコンサルティングするには、相手の興味や関心、周辺情報を事前に調べたり、

仕事の話を聞いたり、性格分析を取り入れて可視化するなどして、相手を理解する事に努めています。

最後に